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令人心弛神往的轉換率提升術!

令人心弛神往的轉換率提升術!

什麼是轉換率:如果你的網路行銷KPI是客戶的詢問量,平均每100個人進入網站有1個人會詢問,你的轉換率就是百分之一。

而網路行銷的「轉換率」,一直是每個人追求的目標,但或許有許多人和我從前一樣,一直不知如何有效的提升轉換率?我結合了過去近10年的經驗,終於在今年有了比較明確有效的提升辦法,比如前陣子就有3個以詢問量為KPI的客戶,成功的將轉換率提升到15%以上,其中一家原本的轉換率僅有不到2%,能讓客戶獲得這麼大詢問量的成長,是相當有成就感的事!

所以,該如何提升轉換率?

我們認為,一個轉換率好的「網頁」,必須要能回答使用者以下7個問題中至少3個,才能夠有還不錯的轉換率。

1、客戶最常問的是哪5個問題? 你會如何回答?

包含了產品使用前、使用中,以及買了之後的問題,針對不同類型的 服務/商品,各自會有不同的狀況,比如說:

  1. 住宿類的服務,客戶通常會在服務前及服務中提出問題。
  2. 商品類如「洗髮精」,則是使用前中後都會有不同種類的問題,應該盡可能的羅列出來。

2、以這項服務來說,我們和其它 廠商/同業 有什麼不同? 有什麼優勢?

別訝異,在現實中,有許多人不知道自已和競品有什麼不同或優勢,比如以「手工皂」來說,有的老闆會說他用的是某一種等級更高的成份,並說出一堆一般人聽不懂的話。

又比如以「手機維修」來說,許多商家的賣點會寫「維修速度非常快」,這句話是不夠實際的,你應該試著用使用者更容易理解的話來表達,比如用一個時鐘的圖片,再加上文字「電池15分鐘完修」。

3、有過哪些代言人 或 部落客寫的文章

如果你現在沒有,就立即去尋找適合的名人或網紅,順序是這樣的:

知名藝人 => 小藝人 => 知名Youtuber/知名部落客/知名IG客 => 部落客 / IG客

這些都沒有嗎? 那你可以鼓勵客戶幫你評FB五星評價、Google五星評價,以及請老客戶或產品愛用者協助提供照片及簡短文字推薦。

如果上述的這些你都覺得無法提供,那麼你想要做網路生意的動力一定是不夠的,請再考慮是否要做網路行銷。

4、使用者會想要做 這個服務的 目的或原因是什麼?(因果的因)

舉例而言:

  • 住宿業,旅客會因為不同的目的而來住宿:出差 / 家人旅遊 / 朋友旅行,各自會有哪些訴求?
  • 3C維修業,如果是手機,有哪些部件損壞是最多人發生的? 電池? 主機版? 螢幕? 為什麼壞掉?
  • 家具業者,會到店造訪的客戶有哪些類型?
    訂做家具還是買現成的家具? 想買多樣家具還是只是想買單品項? 想要尋找什麼風格的家具? 不同類型的客戶會有哪些不同的需求?

5、使用者希望做了這個服務後,得到什麼好處?(因果的果)

第(5)點是承第(4)點,有不同訴求或需求的使用者,想要得到什麼樣的結果?

  • 以住宿業為例,如果目的是出差而來的旅客,最擔心的可能是交通是否方便,高鐵是否能輕鬆接駁,和家人旅遊的旅客可能希望業者能提供免費的室內停車場。
  • 比如說手機壞掉的使用者,當然是希望修改,文案或許就可以用超乎客戶預期的<讓老機宛如新機>

6、如果找到的是較不佳的廠商,會衍生或發生什麼問題?

首先要注意的是,千萬不要攻擊同業! 絕沒好下場。

以3c業者來說,如果是不佳的廠商,可能會發生 換了電池後 過1、2個月後電量又消耗很快的狀況,又或是換了螢幕後顯示有問題。

此時我們就或許可以focus在:擔心手機修不好嗎? 3個月保修服務讓你無後顧之憂! 要試著用使用者可能會遇到的問題,反轉來突顯出你的優勢! 比如說手機壞掉送修,最怕的就是修沒幾天就壞掉了, 那你就可以提供無條件30天保修成為你的優勢。

7、什麼樣的使用者會有此服務的需求?(情境)

此點和第5點會有點相像,但更著重在列出不同類型的客戶,我以窗簾業舉例:

  1. 客戶裝窗簾的場地會有分:客廳 / 房間 / 公司 / 大廳
  2. 客戶裝窗簾的風格會有分:浪漫風 / 奢華風 / 文青風
  3. 客戶裝窗簾的目的會有分:裝飾 / 隱私 / 遮陽

為什麼需要列出這些情境? 因為你必須要讓使用者在瀏覽頁面時在內心說:「哦對,我就是想要找裝在客廳的窗簾」這樣的話,或許你會說,咦,那窗簾有這三種不同的情境,我該使用哪一種? 答案是,客戶在向你詢問時,最常問的那種,就放在較前面的位置,其它的二個類型也可以使用,但位置可以靠後一些,再利用GTM來設定追蹤使用者的行為,如果你發現使用者喜歡點擊某個型,那你就可以把該類型放在更容易被看到的地方。


寫完這些問題的答案後,接下來呢?

接下來你可以把寫好的內容給幾位朋友看,請他們看完後,告訴你是哪幾個點讓他們最有感覺,依照感覺的強烈來安排內容,並請設計師協助做設計,如果能夠把想法交給文案師來做雕琢潤飾當然就會更加理想了。


想提升轉換率,不是一次就完成的

如果你想提升 網頁/網站 的轉換率,我會建議這麼做:

  1. 確認網站目前的KPI是哪些,將「轉換」先完整的設定完成。
  2. 確認網頁目前的轉換率平均是多少,至少必須有1000個人進入網頁,或至少1個月的完整流量,數據才具備參考價值。
  3. 填寫好上述的七個問題,製作完成新版本的頁面。
  4. 盡可能的導入流量,1000個流量或1個月後來檢討實際的成效。

如果你希望轉換率要更高,就必須要持續的建立新版本並執行A/B測試,才能夠登峰造極。

最後我想告訴大家的是:

  1. 網站要有KPI,你才能正式步入網路行銷的大道,才能瞭解你的網站比你想的更有價值。
  2. 轉換率沒做好,流量再高都是徒勞無功的,就像是在超高租金的黃金地段上開了一家沒人想看的店。
  3. 轉換率只要提升1%,很可能就代表著你用相同預算做行銷,卻多了10%甚至20%的詢問或訂單。
呀李咧

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